O funil de vendas que lute: o novo ciclo de compra é sobre inspiração, pesquisa e muita observação
Você já deve ter ouvido falar no famoso funil de vendas — aquele caminho organizado em etapas que o cliente percorre até comprar.
Primeiro, ele descobre a marca.
Depois, demonstra interesse.
Em seguida, considera a solução.
Por fim, compra e, quem sabe, torna-se fiel.
Durante muito tempo, esse modelo foi tratado como uma espécie de mapa do comportamento do consumidor.
Mas e se eu te dissesse que a Geração Z está ignorando esse mapa?
Ou, pelo menos, está mostrando que ele já não explica tudo?
Estamos vivendo um novo ciclo de consumo. Um ciclo mais fluido, menos previsível e sem uma ordem fixa. Um ciclo baseado em inspiração, investigação, conversa, comparação e observação.
Se você já vinha sentindo que alguma coisa mudou no comportamento do seu público, está certíssima.
O jeito de consumir está mudando.
E isso muda também a maneira como as marcas precisam se comunicar.
O velho funil está desatualizado
A jornada tradicional dizia:
atraia → qualifique → venda → fidelize.
Era uma sequência lógica, quase uma linha reta.
O problema é que as pessoas não se comportam mais de maneira tão organizada assim.
A Geração Z, principalmente, pode conhecer uma marca hoje, acompanhar seus conteúdos durante meses, salvar produtos, pesquisar avaliações, conversar com amigos, abandonar o carrinho e voltar depois — ou nunca comprar.
E tudo isso sem deixar de considerar aquela marca importante.
Elas criam carrinhos sem intenção imediata de comprar.
Seguem marcas que amam, mesmo sem nunca terem consumido nada.
Dizem que são fiéis a uma marca antes mesmo da primeira compra.
Criam listas, pastas no Pinterest, coleções salvas e capturas de tela.
Observam o produto em diferentes contextos.
Leem comentários.
Procuram vídeos de pessoas reais usando aquilo.
Perguntam para amigos.
Esperam.
E não necessariamente se apressam por causa de uma promoção com prazo de validade.
Claro que uma oferta ainda pode despertar interesse. Mas ela não resolve sozinha todas as dúvidas que aparecem antes da compra.
A venda deixa de ser o fim da linha.
Ela passa a ser apenas mais um ponto em um ciclo contínuo de descoberta, engajamento, questionamento e experimentação.
A própria Archrival descreve esse movimento a partir de dois estados que se misturam: inspiração e investigação. Primeiro, a pessoa se interessa. Depois, mergulha nos detalhes para entender se aquilo realmente faz sentido para ela.
Marcas precisam inspirar, não interromper
A nova consumidora não quer apenas receber uma propaganda.
Ela quer fazer parte.
Quer saber por que o produto é bom. Quer conhecer os detalhes. Quer ouvir outras pessoas falando sobre ele, ver o caimento, entender o material e imaginar como aquilo funciona no dia a dia.
Ela não quer apenas a imagem perfeita da campanha.
Quer ver a experiência.
Quer saber o que acontece depois que o produto sai da fotografia bonita e entra na vida real.
Uma roupa funciona em diferentes corpos?
O tecido é confortável?
A cor corresponde ao que aparece na tela?
O produto é fácil de usar?
A embalagem chega bem?
O atendimento resolve problemas?
Essas perguntas fazem parte da decisão.
E, muitas vezes, a resposta não está no anúncio oficial. Está nos comentários, nos vídeos de clientes, nas avaliações e nas conversas da comunidade.
A confiança migrou.
As pessoas ainda observam o que as marcas dizem, mas também querem saber o que outras pessoas estão dizendo.
A influência ficou mais distribuída
Durante muito tempo, o marketing de influência foi apresentado como uma solução quase mágica.
Bastava escolher uma pessoa com muitos seguidores, enviar o produto e esperar que a audiência comprasse.
Mas esse modelo vem perdendo parte da força e da credibilidade.
Não porque todos os influenciadores deixaram de ser relevantes. Eles continuam tendo importância em muitos contextos.
Mas porque o público percebe quando uma recomendação parece apenas um contrato disfarçado de opinião.
Hoje, a influência está mais distribuída.
Ela aparece em uma cliente mostrando o produto no cotidiano, em uma profissional compartilhando uma experiência, em uma pessoa respondendo a uma dúvida ou em alguém publicando um vídeo sem a produção típica de uma campanha.
É aí que o conteúdo gerado por usuários, o famoso UGC, ganha espaço.
Não precisa ser perfeito.
Precisa parecer possível.
Precisa mostrar o produto em uso, dentro de uma situação que faça sentido para quem está assistindo.
O TikTok percebeu esse movimento e criou o Branded Mission, uma solução que convida criadores a produzirem conteúdos para marcas, transformando os vídeos com melhor desempenho em anúncios. A participação exige, entre outros critérios, pelo menos 1.000 seguidores e uma conta que não seja Business.
Mas existe uma condição que nenhuma ferramenta consegue fabricar:
o conteúdo precisa parecer real.
Se for artificial demais, não cola.
O novo consumidor questiona tudo
E ele tem razão.
Hoje, as pessoas estão mais atentas às promessas das marcas.
Elas querem saber:
- De onde vem esse produto?
- Qual é o material?
- Como ele funciona?
- Quem já comprou?
- A empresa responde quando existe um problema?
- As imagens mostram a realidade?
- O preço é coerente com o que está sendo oferecido?
- Por que preciso informar meu e-mail?
- Essa promoção é verdadeira ou está apenas criando urgência?
O que mais desmotiva uma compra não é apenas um preço alto.
Muitas vezes, é não encontrar informações confiáveis.
É precisar deixar um e-mail sem entender por quê.
É ser interrompida por um anúncio que não tem nada a ver com o que estava fazendo.
É nunca ter ouvido falar da marca e não encontrar nenhuma prova de que ela entrega o que promete.
A compra exige confiança, contexto e conversa.
Não apenas uma promoção no feed.
O que isso muda para sua marca?
Muda muita coisa.
Principalmente a necessidade de abandonar a ideia de que todo conteúdo precisa vender imediatamente.
Nem toda publicação precisa terminar com “compre agora”.
Alguns conteúdos existem para inspirar.
Outros, para explicar.
Alguns ajudam a construir identificação.
Outros respondem a dúvidas que ainda nem foram feitas.
Uma marca que só aparece para vender pode até chamar atenção por algum tempo. Mas uma marca que cria repertório, conversa e confiança consegue permanecer na memória.
E é aí que a fotografia entra.
Menos perfeição, mais vida real
Campanhas muito produzidas ainda têm seu lugar.
Uma boa produção pode apresentar um produto, criar desejo e fortalecer o posicionamento.
Mas o público de hoje também quer enxergar a realidade.
Por isso, aposte em imagens com cara de cotidiano, espontaneidade e movimento.
Mostre pessoas reais usando o produto.
Mostre detalhes que ajudem a compreender a experiência.
Mostre o que acontece nos bastidores.
E tenha cuidado com o uso excessivo de inteligência artificial.
A tecnologia pode ser útil, mas, quando substitui completamente a realidade, pode gerar desconfiança. Se todas as imagens parecem perfeitas demais, o público começa a se perguntar o que está sendo escondido.
A sua marca não precisa mostrar uma realidade desorganizada.
Mas também não precisa fingir que tudo acontece em um cenário impossível.
Não mostre apenas o produto
Mostre o produto em uso.
Mostre o contexto.
Mostre o antes, o durante e o depois.
Se você vende roupas, fotografe diferentes formas de usar uma peça.
Se vende decoração, mostre o objeto dentro de um ambiente real.
Se presta serviços, mostre como é a experiência de contratar você.
Se trabalha com alimentação, mostre textura, preparo, embalagem e consumo.
Uma fotografia de produto pode apresentar.
Uma sequência de imagens pode explicar.
Um vídeo de cliente pode comprovar.
O conteúdo UGC entra muito bem aqui porque ajuda o público a visualizar aquilo que está sendo oferecido sem depender apenas da linguagem oficial da marca.
Não apenas entretenha: informe
Entreter é importante.
Mas uma comunicação que apenas distrai pode não ser suficiente para levar alguém até a compra.
Compartilhe bastidores.
Mostre os detalhes.
Fale sobre os materiais.
Explique o processo de produção.
Responda às perguntas frequentes.
Publique depoimentos de quem já comprou.
Mostre como o produto deve ser utilizado e cuidado.
Fale também sobre limites, prazos e condições.
A informação reduz a insegurança.
E uma pessoa que se sente segura tem mais condições de tomar uma decisão.
Fotografias também podem informar.
Um close pode mostrar a textura.
Uma imagem bem iluminada pode revelar o acabamento.
Um ensaio em diferentes ângulos pode ajudar a compreender tamanho, proporção e funcionalidade.
A imagem não precisa apenas enfeitar a página.
Ela pode responder perguntas.
Use a imagem como convite
Nem toda foto precisa vender.
Às vezes, basta despertar um sorriso, uma memória ou uma pergunta.
Uma imagem pode fazer alguém pensar em uma ocasião especial.
Pode lembrar um momento vivido.
Pode gerar identificação.
Pode provocar curiosidade.
Pode simplesmente criar uma sensação boa associada à marca.
Que história essa foto conta?
Que detalhe pode aproximar alguém?
O que existe nessa imagem além do produto?
Quando pensamos assim, deixamos de usar a fotografia apenas como vitrine.
Ela passa a ser um convite para entrar no universo da marca.
O funil pode lutar, mas a relação continua
Talvez o funil não tenha desaparecido completamente.
Ele ainda pode ajudar a organizar estratégias e compreender etapas de decisão.
Mas não podemos tratá-lo como uma regra rígida para um comportamento que ficou mais complexo.
A jornada atual é cheia de idas e vindas.
A pessoa se inspira, pesquisa, desaparece, volta, compara, pergunta, observa mais um pouco e, só então, decide.
Depois da compra, ainda pode compartilhar a experiência, influenciar outras pessoas e retornar à marca.
É um ciclo.
E marcas precisam construir presença para acompanhar esse ciclo sem pressionar o público o tempo todo.
A nova comunicação começa com verdade
A nova comunicação não começa necessariamente com um layout impecável.
Começa com verdade.
Com presença.
Com vontade de se conectar antes de converter.
Começa quando a marca entende que seu público não quer apenas ser convencido. Quer ser respeitado em suas dúvidas, curiosidades e hesitações.
Por isso, reveja suas imagens.
Elas mostram apenas o que você quer vender?
Ou também mostram por que aquilo importa?
Elas parecem pertencer à sua marca?
Elas ajudam o público a imaginar a experiência?
Elas informam, aproximam e geram confiança?
Se você trabalha com produtos ou serviços, talvez esteja na hora de olhar para a fotografia não apenas como uma etapa da divulgação, mas como parte da construção do relacionamento.
Uma imagem pode inspirar.
Outra pode explicar.
Outra pode comprovar.
Outra pode fazer alguém lembrar da sua marca semanas depois.
Se quiser trocar ideias sobre isso, é só me responder por aqui.
Vou adorar saber como você tem percebido esse novo jeito de consumir — e de vender.
Este conteúdo foi inspirado nas análises de comportamento de consumo e marketing das seguintes publicações:
- The New Consumer Mindsets: Inspire & Inquire — Archrival
- Rewriting the Gen Z Playbook — Vogue Business
Um beijo e até a próxima!
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